电商运营引导转化之：价值塑造

引导转化可以的为“价值塑造”、“零风险承诺”、“打造徐缺紧迫感”三大步骤。其中价值塑造，可以分为“产品保装”与“产品介绍，这里所说的产品包装不是指产品外包装，而是对产品整体的价值包装。而产品介绍主要是展示产品自身的特征与卖点，以及他他市面上同类产品的区别点。

如图所示！

在设计宝贝的详情页的时候，可以遵循这四个个步骤来设计，并且顺序不要变，因为买家浏览详情页首先关注的是你的产品，所以要围绕产品，把产品的卖点、特性、独特设计、产品价值等信息进行展示，已达到吸引消费者的目的。

当把产品的价值塑造完成之后，第二步的工作就是做出强有力的“零风险服务承诺”，因为消费者会想，说的这么好，如果不是那样怎么办？所以你这个时候做出“零风险服务承诺”。打消买家内心的疑虑。如果买家的心里还在犹豫，那么就进入第三步。

第三步“打造稀缺紧迫感”比如每天前20名，将会额外得到什么小礼品。或者前20名的可以免费抽奖一次都是可以的。通过这三步，如果买家对产品有兴趣，那么转化的可能性就会高出很多。

下面将以服装类目为例，进行详细分析。

1、价值塑造

产品的价值就是消费者购买并使用你这产品之后，会产生什么样的利益或者好处，这就是产品价值，否则就是无用的垃圾信息。消费者为什么要这种没什么价值的东西呢?所以请记住，消费者够买了你的产品之后，是因为你的产品解决了他的困惑？还是得到了方便？还是实习了他的梦？首先的要把这个价值点找到。

并且价值的指向一定是对消费者的，而不是商家，你说你的产品好，采用了什么设计、利用了最新高科技材料等等这些，消费者对此无感，心里会想“管我屁事”，为什么？因为你没有让你消费者看到对他自己的价值点。

在价值塑造的阶段，主要围绕分析消费人群与挖掘产品价值点为主，只有清楚的知道谁是目标的人群，才会有针对性地开展后续的工作，切记不要匆匆忙忙上了战场，缺连自己的“敌人”都不知道。认真分析消费人群，挖掘需求痛点，才能找到营销的突破口。可以得到消费者的性别、年龄、身份、买家等级、消费层次、分布省份。

大家可以在市场行情里面看好数据分析下自己产品定位的人群是怎样的。

如图所示!

当我们知道谁是我们消费人群之后，接下来一步就是根据得出的结果，找出消费者可能存在的“需求痛点”。

假设我们卖的是男装衬衫，大家看上图的数据，我们通过分析消费人群，得出80%以上属于白领阶层，消费层次属于中等偏上，男性消费者居多。得出这些信息之后，我们就来分析，一个消费水平偏中高的层次的男性白领，在购买的衬衫时主要会考虑那些问题，他们平时穿衬衫遇到最大的困扰是什么，举例如下：

（1）出于设计需求，对款式要求较高，要求时尚，不邋遢。

（2）都市白领，工作忙，打理时间少。

（3）注重产品品质。在清洗时不缩水、不掉色。

（4）与其他的衣服容易搭配。

通过分析挖掘，得出4点可能存在的“需求痛点”。

针对每一点，我们开始总结营销突破口。穿过衬衫的男士都应该有体会，衬衫穿时间久了，领子的形状会变形，尤其是正前方锁骨处，领子容易翘起来，为了解决这种情况，可以在衬衫时，采用纽扣形式，加以巩固，这个问题解决了。

针对第二点，由于工作忙，时间会比较少，可以着重宣传颜色耐脏且面料不沾灰。

针对第三点，含棉材质的衣物。通过水洗多多少少都会存在缩水，针对这个问题 ，在书写营销文案时最好学到“加入特殊材质有效防止缩水”。

针对第四点，在拍摄模特图的时，可以更换多种搭配方式，不管是牛仔裤、休闲裤，还是西裤，都能搭配出完美的效果。

“需求卖点”已经找到，相对应的产品卖点也已经挖掘出来，如下所述。

（1）特殊设计，固定领形

（2）高档面料，赶走灰尘

（3）品质保证，永不缩水

（4）款式百搭，塑造完美

结合图片拍摄，进行文案撰写即可。对你的转化是很好的一个提升的，相信只要你的产品能体现出你的价值出来的时候，虽然说淘宝的价格战是很主流。但是我想说的是产品是一切，只要你的卖点是独一无二的，产品质量没有问题的话就算你的价格没有什么优势也是可以在淘宝很好的生存下去的！